从求生存，到谋共荣，一个工厂主二十年的试错与突围

发布日期：2025-10-11 22:29    点击次数：68

2020年以前，蓝军福一直相信：只要够拼、够勤快，就一定能在制造业这条路上熬出成绩。这套信念，支撑他从在铁皮屋车间里一个人看管十台机器的学徒，一路干到能独自撑起苏州精展模具科技有限公司的老板。

苏州精展模具科技有限公司老板蓝军福 介绍工厂

直到有一天，他发现工厂订单越来越多，加班越干越忙，客户和项目却在一个个流失，产值和利润始终看不到增长。蓝军福形容那种感觉：就像踩着油门狂飙，却发现自己始终在原地打转。

那一刻，他意识到不能再只是拼命干，而必须开始认真想，这条路怎么才能走得更远？

生存丨野蛮生长

“我小学三年级穿的是我舅舅的裤子，还得用绳子扎着，不然会掉。”

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蓝军福与制造业的缘分，并不是梦想的起点，而是生存的本能。

少年时，他对世界的理解，是父母常年在外打工的背影，是穿亲戚旧衣服的局促，是被同龄人盯着看“中山装搭配宽大裤子”的窘迫。那时候，他对“命运”的理解很简单：想要过上不一样的生活，就得靠自己的双手去外面闯。

十八岁那年，他独自踏上南下的绿皮火车，去了广东一家小模具厂做学徒。铁皮屋厂房的夏天闷得像蒸笼，他一个人看管十台机器、从早忙到晚，一个月能休息的天数是零。他说：“那时候觉得，能多干活就是机会，没人教也得自己学。”

攒下人生第一笔一万多块的积蓄，他毫不犹豫投入模具设计培训班。可现实很快给了他当头一棒——没实战经验，没人愿意雇。于是他又回到车间，做回了学徒。

这一次，他开始真正看见制造业的可能性：一家小模具厂，能做音响、键盘、电脑外壳，也能做医疗设备。他开始从生存转向学习，把每一份工作都当成修炼，学调机、学注塑、主动上夜班做模具，甚至用“一年换七八家厂”的方式做“技术游学”。他说：“我把每一份工作都当成课程，有的厂只待了一两周，哪怕拿不到工资，我也不愿浪费时间，因为我知道这里已经学不到东西。”

苏州精展模具科技有限公司 模具暂存区

直到他进入一家外资企业，才第一次沉下心来。别人干两个项目，他干四个；别人七点下班，他常常干到半夜。再难的活都抢着上，不求奖金，只求学习的机会。

正是在这家企业，他从技术工人做到基层管理、再到全面统筹车间，完成了从“做事的人”到“管事的人”的蜕变。

“我那时候极度勤奋。但并不是因为我知道要干什么，只是我知道必须做点什么。”蓝军福回忆道，“我起点不高，没有专业背景，想要改变，只能靠人力学习、靠苦干积累。就像当初的中国制造业一样，先把体量撑起来，再谈别的。”

创业丨无章可循

“通过地图APP，我挨家挨户给工厂周围的企业打电话，打100个电话得到1次拜访机会，就能高兴半天。”

没人知道“创业”这两个字背后，有多少种打开方式。

对蓝军福来说，它不是高起点的选择，而是在现实夹缝中艰难求生的试验，没有章法，也没有退路。

在此之前，他和妻子用了整整十年，才攒下18万元积蓄，这是他们能拿出的全部身家。他找来一个在工厂里做得不错的熟人合伙创业，厂房是合租的，只租得起原面积的三分之一；设备是分期的和二手的，虽然寒酸，但也算是梦开始的地方。

苏州精展模具科技有限公司老板蓝军福 介绍产品

可理想与现实的鸿沟很快显露。合伙人的随意和无序，与他对“计划性和目标感”的执念格格不入。不到半年，他就认定：这家工厂走不下去了。

“我把所有都丢下了——设备、客户、订单、人脉。我甚至没有带走一张图纸。”他几乎砸光了十年的全部积蓄，也耗尽了最初的信心，只剩一个念头：重新开始。

他四处借钱，连2000块都得跟朋友开口。买了一台磨床，一台铣床，再加一部电瓶车，一张办公桌和一台电脑，开始第二次尝试。

那时，他用最原始的方式去找客户，打开地图APP挨家挨户找附近可能有需求的企业，一家家打电话自荐。“一天打几十个电话，一百个电话能换来一个让我上门聊聊的机会，就已经是天大的运气了。”

苏州精展模具科技有限公司 工厂照片

蓝军福的第一个客户，正是被他那份“执着到偏执”的认真打动的。

那是一家上海光学领域的客户，正好有项目推进，即使接到他的陌生电话也愿意见一面。可见面第一个问题，就差点直接结束了这场谈判。

客户问“你有多少人？几台设备？”他如实回答：“就我一个人，一台磨床，一台铣床。”对方当即失去了兴趣，起身就准备离开。

但蓝军福没有放弃，反而借来了会议室，把这次会面当成一场正式投标。没人要求，他在现场写了一份完整模具开发方案：技术参数、进度排期、潜在风险预判，甚至包括详细成本测算，整整写了三个小时。他说：“不想空手回去，不甘心。”

客户原本已经下班准备离开，看到他还在写，又被这份“过度认真”打动，重新坐下和他谈了一次。对话的最后，蓝军福咬咬牙提出：“不给我预付款也行，只要你愿意签合同，我今天就下料。” 客户仔细翻看了那份方案，又看了看眼前这个完全不符合供应商筛选标准的人，最终还是破例——批下了1万元预付款。即使这笔钱，只有正常预付资金的三分之一，对蓝军福来说也是干旱时救命的雨水。

合同签下时，他的图纸已经画完了一半。回到车间，他立刻开工。最终不仅高质量交付，还把客户原供应商承诺的45天工期压缩到了25天。

那是他人生中第一笔正式订单。

苏州精展模具科技有限公司 工厂照片

之后的两年，他靠电话“扫街”，硬是开发了100多个客户，但大部分客户都只交易了一两次，有的甚至没有收回款。为了活下去，只要有单他就接；为了维持现金流，他最困难的时候刷光了15张信用卡。

“那时候，我从没想过‘成功’是什么样子，”蓝军福说，“我只知道，不能倒下。”

会干丨觉醒

“合作的本质不是谁挑谁，而是有没有刚好匹配，在他需要你的时候，你也刚好能做到。”

2020年，蓝军福的工厂已经在不知疲倦的投入下，发展到近千万元年产值。但他突然发现：订单越来越多，客户却在一个个流失。员工连轴转，自己忙不过来，利润和产值却始终上不去。

他意识到，不能再靠“猛干”过日子了。

于是他开始回到学生时代的老办法，自学、查资料、找课程。他在网上看各种关于数字化、智能化的文章，读书、去培训班上课；也开始构建起系统的内部流程，做好团队分工、岗位职责、项目制度、客户管理。

也是在这个阶段，他开始重新定义“客户”。早期靠“猛干”和“低价”开发的那些客户，大多只是一次性生意。而真正能走长远的，是那些愿意一起成长、能跟上节奏、尊重专业度的客户。

“我现在会优先服务一些行业前景好、具备研发能力的客户。”蓝军福说，“这类客户对产品的要求很执着，不是最容易做的一类，但最值得做。他们希望把理想落地，而我愿意做那个帮他们把想法变成现实的人。”

苏州精展模具科技有限公司 工厂照片

他提到了一家从2016年开始合作的客户。当时，对方还只是两个人、一间铁皮房的小作坊，而蓝军福，也不过是刚走出创业第一步的简陋小厂。他们一起试错、一起打样，走过了医疗领域产品从无到有的全过程。如今，这家客户已成长为年销售额超20亿元的医疗企业，而蓝军福的工厂，也成长为拥有近200名员工的大厂。

“我们是一起从铁皮房干出来的。”他说，“虽然现在他们模具需求少了，但我依然是他们的核心供应商。研发型客户一旦你能做下来，从开发阶段起就成为不可替代，后续的合作周期会很长。”

也正因如此，他将战略锚定在医疗行业。“医疗和人类健康密切相关，是一个长期发展的方向。创新空间大，产业动力强，做一件对社会有价值、也能为工厂带来稳定收益的事，这已经成为我的发展理想。”

随后，蓝军福展示了两项标志性的产品案例。

第一个项目，是客户在2020年初最紧张的时间段提出的一款核酸采样管。没有图纸、没有样品，只有密封性和大致尺寸要求。一般这种项目，从结构设计、模具制造、打样验证到量产，周期至少需要45天。他带团队只用了7天，连续迭代方案、边试边改，成功解决密封问题，顺利交付。

苏州精展模具科技有限公司 零部件样品

另一个项目是一次性喉管检查耗材，看似简单，其实技术门槛很高。产品由两个半圆结构经超声波焊接组成，难点在于焊接后两部分必须严丝合缝、表面无凸起，任何瑕疵都有可能划伤病人的黏膜。

这个项目原本交给了当地一家几百人规模的工厂，对方花了大半年时间都没解决焊接接缝不平的问题。客户在十万火急的关头将项目转交给蓝军福，他只用了两周时间，就通过一系列模具技术优化如定位设计、加工精度、抛光工艺等，将焊接问题彻底解决。

项目完成时，他的工厂还只是一个年产值不到千万的小厂。正是这个产品，让他顺利进入这家医疗企业的核心供应商体系，项目至今仍在稳定供货。

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在这五年里，他的工厂产值也从不足千万翻了八倍。“我逐渐意识到：靠会干活站稳脚跟之后，下一步，应该是能协同，干更多的活。”

协同丨把对的事交给最合适的人

“没有哪个工厂能面面俱到。缺一台几百万的高端设备才能服务一个大买家，难道只能买吗？当然是协同出去，手拉手一起服务客户。”

在创业过程中，蓝军福逐渐意识到一个普遍现象——许多做创新型产品的客户，尤其是研发团队，往往懂原理、懂设计，却对实际落地所需的制造工艺和供应链流程极度陌生。

一个项目常常要混合几十种不同工艺的金属件、塑料件等，还涉及检测、装配等工序。如果客户自己去找、去管几十家供应商，沟通成本极高，责任划分不清，效率更提不上去，时间和资金都被耗在试错里。

“我们在制造上比他们更专业，在行业里的知识和人脉也更丰富，知道每个环节需要怎样的工艺流程，谁能做、谁做得好。”蓝军福说，“客户只要告诉我一个目标产品，我来拆解结构，把每个零件按照工艺、精度、周期分类，找到最合适的合作伙伴，最后一站式交付。中国有那么多工厂，总有一家能补上我的短板。协同制造的本质，是共赢。”

苏州精展模具科技有限公司 工厂照片

他早期主要依靠朋友介绍、圈内引荐工厂资源，后来开始使用海智在线平台寻找协同伙伴。“我们在海智在线上既是供应商也是采购商，一边承接订单，一边发布订单。苏州、昆山、常州有我们稳定合作的工厂，遇到特殊需求也会去广东找。平台让流程跑得更顺，尤其是在跨地域寻源时，能更便捷、更清晰地确认工厂的设备与能力。我也能用它搭建起一个更灵活的协同网络。”

他分享了一个典型案例。某客户的整机项目包含300多个零件，原本要对接几十家供应商，结果装配环节经常因为精度问题反复返工。蓝军福团队接手后，将全链路重组：高精度件交给擅长的工厂确保精度，常规件走成熟产线降低成本，关键模具与注塑则由自己全程把控。整个过程统一参数、标准等关键信息。

这项优化让原本一年只能交付2万台的产品，在三个月内成功出货7万台。返工和报废大幅减少，装配效率和成品质量同步提升，整体成本反而下降了。

苏州精展模具科技有限公司 工厂照片

但协同并不总是赚钱，有时候甚至意味着“赔钱保信任”。

“有一款医疗零件，我们评估失误，内部设备精度不够，一直做不好。”蓝军福回忆，“那时项目进度卡住了，客户又特别急。我知道这个东西客户愿意给到我，就必须不惜代价完成。于是我找了广东一家拥有数百万级设备的精密工厂生产。那一单的协同成本，比我报给客户的总价还高两倍。我们亏了。但客户的件如期交付，承诺兑现了，信任也保住了。”

“每家工厂都有自己的强项和短板，关键是认清自己，懂得借力，用协同守住客户利益的同时，也是在为自己长期受益奠定合作基础。”他笑了笑，“在这个时代下，我们不能只是单打独斗，而要组成一个能打仗的体系。把对的事，交给最合适的人。”

共创丨走向“协同创造

“以前家里条件不好，我总觉得自己没什么能拿出来与别人分享的价值。现在，我有了底气，也想为世界留下更多更有意义的东西。”

过去几年，蓝军福从一个“能干活”的制造者，成长为“能组织别人一起干活”的协同者。而现在，他正在成为“能和客户一起想事情”的共创者。

“我发现，很多初创型客户，很难熬过从零开始的那段路——没人陪他们把一个新产品从想法变成现实。”他说，“特别是一些初创公司，没资源、没经验、也没太多预算。产品还在打样阶段，问题一个接一个，没有成熟工艺、没有配套产线，更找不到一家工厂愿意在低利润的情况下长期陪伴。他们最需要的，是一个不怕折腾，愿意陪着一起想办法的伙伴。”

苏州精展模具科技有限公司 工厂照片

于是，他给公司定下一个新的方向：协同创造。

他不再只是报价、接单、做模具，而是直接走进客户研发阶段的早期，参与产品设计、验证结构、优化成本；在客户没预算开模时，他愿意先垫一半费用，甚至通过入股等形式共同推进。

“有个医疗类产品，我们就是技术和制造入股合作，现在一年已经做到将近千万级的规模。这个项目让我意识到，制造的角色正在变化——我们不再只是‘做出来’，而是能‘一起创造出来’。”

苏州精展模具科技有限公司 零部件样品

在中国制造业千万家小工厂里，有太多像蓝军福一样的创业者——他们埋着头沉默地干活，然后撑起了这个国家制造的底座与核心竞争力。

他们过去的关键词是“生存”，现在还需要一套新的语言：如何找到真正的好客户？如何进入全球供应链？如何把“赶紧熬过去”变成“抓紧干出来”？

海智在线正在构建一张制造业数智化供应链网络，让更多人、更多角色，有机会在这张网中协同起来，不仅为自己争取更好的生活，也为更多的奇思妙想与科技进步，创造落地为现实的机会。

20年过去，那个十八岁独自南下的少年，如今已能带着一群人奔赴更远的远方。他背后的这片土地，也不再只是“世界工厂”，它正从为世界制造，迈向制造世界，也终将创造世界。

发布于：湖北省